華爲是(shì)由一個草根型企業起家的，但(dàn)是(shì)在他還很弱小的時候，任總就認知(zhī)到了管理的重要性，他說：對于一個企業而言，資金、技術、人才，都不是(shì)企業最難克服的困難，資金可以融資，技術可以并購，人才可以獵取，企業最大的困難是(shì)如何構建符合本企業實際的管理方式。爲此，華爲開展了長達20多年的變革，僅管理咨詢費(fèi)就花費(fèi)超過300億人民币。

華爲追求的是(shì)如何去(qù)建立一個不依賴于人的管理體系，用确定的管理規則來應對不确定的市場環境。營銷能力強大之處在于它是(shì)一個系統性的能力，而非個體能力。整個公司成爲一個有機的整體，構造的是(shì)一個聯動的機器，牽一發而動全身。個體變成了組織中的螺絲釘，作用被弱化了。 

華爲營銷體系的精髓是(shì)什麽？

華爲營銷體系的運作與管理，是(shì)圍繞企業的核心價值“以客戶爲中心”來構建和展開的，體現(xiàn)了我們對于營銷業務本質的認知(zhī)。

1.正确的選擇客戶

以客戶爲中心最核心的，是(shì)選擇到正确的客戶。沒有哪一家企業可以服務市面上的所有客戶，所以在企業資源有限的情況下(xià)，必須首先進行客戶選擇，客戶必須與企業發展的戰略方向與願景相(xiàng)匹配。這個是(shì)最應該引起大家思考的，你的客戶究竟是(shì)誰，你對客戶的價值是(shì)什麽，客戶對我們的價值是(shì)什麽。如何選擇并經營客戶資産，爲企業的未來提供支撐，需要在課程中共同探讨。

2.找到最合适的服務方式

華爲理解的爲客戶提供服務的最優方式就是(shì)把服務過程流程化運作。“流程是(shì)業務的最佳路徑，以及保障我們能夠行走在最佳路徑上的能力的集合”，以營銷體系著名的LTC流程爲例，LTC是(shì)華爲業務的最佳實踐與埃森哲的質量管理體系相(xiàng)結合，所以LTC流程是(shì)質量管理體系，我們把業務驅動進管道，用質量工具與方法進行管理。對于企業而言，所有的事情可以分爲兩類，一類是(shì)突發事件，一類是(shì)例行的事情。突發的事情要人去(qù)處理，這裏就是(shì)管理者發揮價值的時候，而例行事情的管理則交給流程。當我們不斷的把優秀業務實踐固化到流程裏面，并且把所有的業務風險與缺陷在流程中進行管控與預防以後，我們的管理能力就會越來越強大。

3.用好合适的人，構建面向客戶的鐵三角組織

中國有句俗話(huà)叫事在人爲，正确的做事方法與合适的人就像一個硬币的兩面，是(shì)缺一不可的。這方面最大的變化是(shì)觀念的變化，對于組織與個體都必須了解自己對于企業的核心價值是(shì)什麽，沒有核心價值的個體和部門都會被逐步邊緣化。這就要求我們跳(tiào)出部門，從整個價值創造的過程來審視自身的價值，人是(shì)服務于業務的，沒有業務，人與組織就失去(qù)了存在的基礎，各職能部門需要從原先的管控型組織向資源服務型組織轉身，業務對于資源部門的要求是(shì)，要能夠在企業發展的各個階段，提供足夠數量和能力的人才，所以我們把職能部門向“資源中心、能力中心、服務中心”轉變。

組織能力建設與人才培養可以換一個思路，雖然諸葛亮難得，但(dàn)是(shì)臭裨将還是(shì)好找的，我們着重培養臭裨将，用工匠(jiàng)精神打造最專業的裨将，也就是(shì)華爲的鐵三角組織，把人才模式從通才向專才模式轉變。

4.爲客戶提供最優價值

一個企業需要思考的是(shì)能夠長久生存的基礎是(shì)什麽？是(shì)給你選擇的客戶能帶來什麽樣的價值。客戶爲什麽要選擇你？忠誠于你，不離(lí)不棄？這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是(shì)什麽？用四個字來總結就是(shì)“價值主張”，你爲何如此與衆不同？

我們很多企業這方面的能力太弱，很多提供的産品與方案隻是(shì)解決了客戶能用，但(dàn)是(shì)獨特價值在哪裏？我們說不清楚，隻能靠客戶關系，靠品牌，靠商務去(qù)硬沖，沒有把我們的綜合實力歸結到爲客戶創造價值的本質上來。解決方案的價值主張要靠企業的兩個核心能力來支撐，沒有這兩個能力的解決方案就是(shì)自嗨，自欺欺人。如何構建支撐企業價值主張的客戶洞察能力與競争對手管理能力，是(shì)企業迫切需要解決的問題。